Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ nhãn hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, ko thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em không biết dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu ấy không liên tưởng tới loại USB, nhưng cứng cáp là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn giản hơn: Em thử Mách nhỏ sản phẩm của em có điểm gì làm chị bắt buộc mua hàng của em mà không hề là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết nhiều về marketing và bán hàng".
Lý do tại sao bạn đưa ra có số đông điểm; nhưng ko điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
đầy đủ các startup đều gặp nên tình huống này. Anh/Chị bắt buộc mua áo sơ mi, sắm bàn ghế, sắm hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em thấp và có dịch vụ chăm sóc người dùng tốt. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng thấp và dịch vụ tốt" như doanh nghiệp của bạn.
Một số siêu thị may mắn, sẽ liên tục tăng trưởng, bán được nhiều hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đấy là do "hàng tốt và dịch vụ tốt". Vài khác ngược lại, không hiểu Nguyên nhân "tôi cũng tốt" mà vẫn không thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược khó khăn đã khẳng định, phải chăng chưa đủ, bắt buộc là tốt HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. bởi thế, dịch vụ chăm sóc quý khách phải chăng thôi chưa đủ, bạn cần nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra một số chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu chiếc.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi chứa hàng – mình tặng quý khách hộp đựng quà, túi đẹp đựng hàng dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng người mua sau khi mua hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN khách hàng (chiết khấu, cộng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ doanh nghiệp đến thăm khách hàng… ti tỉ phương thức để tốt hơn)
Nhưng, đời thường ko như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC khách hàng TẬN RĂNG thì mình phải khiến sao???
Thời đại nhà nhà kinh doanh, người người kinh doanh; năng lực phân phối hàng hóa và cung cấp của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam lúc có bão về :D). Số lượng người bán to hơn số lượng người dùng. phải chăng HƠN không còn là phao cứu sinh kiên cố giúp siêu thị tồn tại và thuyết phục được các bạn.
khi đối thủ chăm sóc quý khách vượt trên mức vài nhà hàng Startup có thể chế tạo. Hãy chọn cách thức BẮT người dùng nên ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách đề nghị XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn làm cho thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với cá tính kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
lúc sản phẩm của đối thủ đã được người dùng chấp thuận và nhà hàng ko có đủ nguồn lực làm cho tốt hơn. Hãy đề cập một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã khiến như thế). Hãy tạo một gói COMBO với vài sản phẩm thú vị khác cộng sở thích của khách hàng. Hãy đính kèm quy trình cung cấp một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức danh, xuất phát xuất xứ đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; khoa học bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người đến Bali dành cho các bạn bất ngờ)…
khi quy trình bán hàng và kênh cung cấp của quý khách đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết các vị trí hiệu quả; hãy chọn cung ứng ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của thương hiệu Lactacyd) đã chế tạo qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. lúc bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với các nhãn hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; nhãn hàng bệnh viện Medlatec đã chọn kênh dùng cho trực tiếp; cung cấp dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". ko phải là đơn vị đầu tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở nên nhãn hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí người mua.Nếu ko THỂ thấp HƠN thì yêu cầu làm cho KHÁC.
khi CHẢ CÓ phương pháp NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn vài tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư phổ biến tiền rồi; hoặc vì không khiến mẫu này chả biết làm cho dòng gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học ko phải để học, mà để trở thành người truyền giáo; một loại bút không phải để viết, mà chỉ để mang về một vài hợp đồng triệu USD hoặc cái bút ấy đã được ký bởi một vô cùng anh hùng; Một cái rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn thuần, vì đối thủ sẽ bắt chước rất nhanh. HÃY phát triển thành ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí các bạn.
Tóm lại, với những công ty nhỏ, một vài startup, có Một số điểm quan trọng phải nhớ lúc bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm cho tốt HƠN. Nêu tối thiểu 3 Tại sao để các bạn phải tậu hàng của bạn thay vì sắm của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason lớn believe)
2. khiến cho KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể làm khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật đa dạng trải nghiệm của người dùng.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. phát triển thành DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP chẳng phải là dòng ổ cứng smartphone (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể đến từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để những Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade chứa trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ chứa danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- công nghệ bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét